La marge est un aspect très important de la stratégie d’entreprise. Elle permet notamment de décider ou non de l’avenir d’une prestation de service ou d’un produit. La plupart des chefs d’entreprises confondent chiffres d’affaires avec marge commerciale pour enfin finir avec bénéfice. Une course effrénée au chiffres d’affaires sans la moindre maîtrise de ces coûts, mène droit dans le mur. Vous avez une entreprise et vous ne savez pas comment optimiser sa marge sur coût variable ? Découvrez dans cet article, quelques astuces pour optimiser sa marge sur coût variable.
Lier la rémunération de vos salariés au chiffre d’affaires.
Tout d’abord, la rémunération de votre force commerciale doit généralement se baser sur la marge et non le chiffre d’affaires. Intéresser les salariés au chiffres d’affaires est une grosse erreur que vous ne devez absolument pas faire. En effet, c’est particulièrement sur des notions de marges semi-nette ou brutes qu’il faut lier les rémunérations. Ceci doit être fait selon les règles définies en avance et vérifiées par tous. La règle doit être notamment la même pour les bonus des salariés ou les contrats d’intéressement.
Le fait de baisser les prix de façon très abusive pour décrocher un client qui ne rapportera rien est une erreur à ne pas faire. Il est trop facile de faire du chiffre d’affaires pour faire du chiffre d’affaires. Vous ne devez pas non plus définir d’autres prix à la tête du client histoire de se rattraper ailleurs. En dépit de toute cohérence commerciale, l’entreprise à une clientèle internationale. Ceci dit, la vente est bâtie d’office sur une relation de confiance entre le commercial et le client. Ce dernier doit payer plus cher s’il perçoit de la valeur dans le service proposé ou dans le produit.
Tenir compte de la notion de marge dans sa stratégie.
Un projet qui ne crée pas de profit ne pas un projet c’est un boulet. Il est aussi très important pour un chef de projet de connaître précisément tous les coûts liés au projet. De la même manière, il doit cerner avec la même précision le chiffre d’affaires prévisionnel qui en découle. La marge commerciale doit obligatoirement être un élément-clé de la stratégie de l’entreprise. Une fois tous vos objectifs globaux fixés, il convient alors à chaque étape d’intégrer cette notion.
Si par exemple j’identifie un besoin chez des consommateurs, le produit que je vais être capable de lui proposer va t’il m’apporter du profit ? Si oui à quel niveau ? Quel est alors l’intérêt de fabriquer un produit qui ne dégage pas de gain ?
Le marketing-mix , les prévisions de vente ainsi que les plans de marketing du produit doivent nécessairement être construits autour de cette notion. Ils doivent être construits sur plusieurs années voir le cycle de vie complet du produit. Voilà, c’est l’heure des choix. Une petite quantité vendue avec un gros profit unitaire ou une grande quantité avec un faible profit unitaire. Tout dépendra du positionnement, du savoir-faire et de la capacité à croître ou non de l’entreprise.
Certaines entreprises sont condamnées à faire de la très haute qualité notamment avec des produits très chers vendus en quantités illimités. Contrairement à d’autres qui sont spécialisés en produits moins chers mais vendus en très grande quantité.
Sous-estimer ses coûts
Pour bien gérer sa marge, il faut optimiser ses coûts : prix d’achat ou prix de revient. Dans le cas où l’entreprise est dotée d’un ERP, celui-ci doit fournir les informations fiables uniquement. S’il est très bien paramétrés, les informations vont entrer et être contrôler. C’est particulièrement ici qu’il faut correctement estimer les coûts de main d’œuvre et un autre coût dans l’intérêt. Les différents plans commerciaux doivent impérativement intégrer les marges prévisionnelles , tout cela en fonction des campagnes de publicité/promotion.
Si l’on peut toutefois accepter qu’un produit ne génère pas de bénéfice lors de son lancement. Son objectif final est de bien apporter plus du profil pour l’entreprise.
